Venda Valor, Não Venda Funcionalidades
11 de novembro de 2024 | Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
Conteúdo Acionável
Existe um mito de que business cases são complexos.
Haverá momentos em que você vai querer algo mais detalhado, mas a verdade é que você pode vender valor sem precisar fazer um estudo complexo.
Em vez de tentar vender apenas funcionalidades como: gestão de casos, plataforma única, jornada multicanal ou aumento de produtividade, venda valor atribuindo um número.
Qual é o valor para o negócio?
Como o valor está em reais (R$), fazer esse exercício vai exigir que você faça perguntas sobre o negócio do prospect durante a discovery call.
Para calcular o valor, a conta é simples.
Valor = Impacto Positivo - Impacto Negativo
O impacto positivo inclui: aumento da receita, redução de custos, melhora na satisfação do cliente, redução do CAC, etc.
Já o impacto negativo considera: custo da solução, custo de implementação, perda de produtividade durante a transição, etc.
Exemplo
Digamos que você venda uma solução de atendimento ao cliente. Existem diversas maneiras que o seu produto pode trazer valor, mas nesse nosso exemplo, vamos supor que é um cliente com muitas reclamações no Reclame Aqui.
Durante a discovery call, você pode descobrir:
Como é o processo de atendimento atualmente?
Quais plataformas eles utilizam?
Como o processo atual impacta a satisfação do cliente? Onde está o gargalo?
Qual é o índice de satisfação do cliente hoje?
Clientes mais satisfeitos gastam mais do que clientes insatisfeitos? Quanto?
Digamos que um cliente satisfeito gaste, em média, 30% a mais do que um cliente insatisfeito, pois ele compra outras vezes. Além disso, um cliente insatisfeito, depois do primeiro chamado, abre outros dois. Logo, o custo de atender esse cliente é 200% maior.
Impacto positivo (por mês) = R$ 1.300 (aumento do número de clientes satisfeitos) + R$ 500 (redução dos custos relativos ao atendimento de clientes insatisfeitos)
Impacto negativo (por mês) = R$ 300 (aumento dos gastos com a plataforma) + R$ 1.000 (custo de implementação dividido pelos primeiros 12 meses)
Valor (durante os primeiros 12 meses) = 1.300 + 500 - 300 - 1000 = R$ 500 por mês
Valor (após os primeiros 12 meses) = 1.300 + 500 - 300 = R$ 1.500 por mês
Então, em vez de dizer: "Nossa solução vai melhorar a satisfação dos clientes."
Você poderá dizer: "Nossa solução vai gerar um valor para o seu negócio entre R$ 500 e R$ 1500 por mês, por meio da melhora da satisfação do cliente."
Recomendação
The Revenue Architects - Texto - 10 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Venda Valor, Não Venda Funcionalidades
11 de novembro de 2024 | Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
Conteúdo Acionável
Existe um mito de que business cases são complexos.
Haverá momentos em que você vai querer algo mais detalhado, mas a verdade é que você pode vender valor sem precisar fazer um estudo complexo.
Em vez de tentar vender apenas funcionalidades como: gestão de casos, plataforma única, jornada multicanal ou aumento de produtividade, venda valor atribuindo um número.
Qual é o valor para o negócio?
Como o valor está em reais (R$), fazer esse exercício vai exigir que você faça perguntas sobre o negócio do prospect durante a discovery call.
Para calcular o valor, a conta é simples.
Valor = Impacto Positivo - Impacto Negativo
O impacto positivo inclui: aumento da receita, redução de custos, melhora na satisfação do cliente, redução do CAC, etc.
Já o impacto negativo considera: custo da solução, custo de implementação, perda de produtividade durante a transição, etc.
Exemplo
Digamos que você venda uma solução de atendimento ao cliente. Existem diversas maneiras que o seu produto pode trazer valor, mas nesse nosso exemplo, vamos supor que é um cliente com muitas reclamações no Reclame Aqui.
Durante a discovery call, você pode descobrir:
Como é o processo de atendimento atualmente?
Quais plataformas eles utilizam?
Como o processo atual impacta a satisfação do cliente? Onde está o gargalo?
Qual é o índice de satisfação do cliente hoje?
Clientes mais satisfeitos gastam mais do que clientes insatisfeitos? Quanto?
Digamos que um cliente satisfeito gaste, em média, 30% a mais do que um cliente insatisfeito, pois ele compra outras vezes. Além disso, um cliente insatisfeito, depois do primeiro chamado, abre outros dois. Logo, o custo de atender esse cliente é 200% maior.
Impacto positivo (por mês) = R$ 1.300 (aumento do número de clientes satisfeitos) + R$ 500 (redução dos custos relativos ao atendimento de clientes insatisfeitos)
Impacto negativo (por mês) = R$ 300 (aumento dos gastos com a plataforma) + R$ 1.000 (custo de implementação dividido pelos primeiros 12 meses)
Valor (durante os primeiros 12 meses) = 1.300 + 500 - 300 - 1000 = R$ 500 por mês
Valor (após os primeiros 12 meses) = 1.300 + 500 - 300 = R$ 1.500 por mês
Então, em vez de dizer: "Nossa solução vai melhorar a satisfação dos clientes."
Você poderá dizer: "Nossa solução vai gerar um valor para o seu negócio entre R$ 500 e R$ 1500 por mês, por meio da melhora da satisfação do cliente."
Recomendação
The Revenue Architects - Texto - 10 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti