Oi, aqui é o Marcelo.

Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

Quando um prospect compartilha uma dor, a maioria aceita pelo valor nominal. Mas dores têm múltiplas dimensões, e você precisa explorá-las. Quanto mais detalhes você tiver para quantificar a dor, melhor.

É simple, mas não é fácil.

O Framework das 5 Dimensões

1. Dimensão Financeira

• “Quanto isso está custando para vocês?”

• “Qual foi o impacto financeiro na última vez que isso aconteceu?”

2. Dimensão Temporal

• “Quanto tempo vocês perdem lidando com isso?”

• “Com que frequência isso acontece?”

3. Dimensão Emocional

• “Como a equipe se sente quando isso acontece?”

• “Qual é o nível de estresse que isso causa?”

4. Dimensão Relacional

• “Como isso afeta o relacionamento com os clientes?”

• “Que impacto tem nos parceiros/fornecedores?”

5. Dimensão Estratégica

• “Como isso impacta os objetivos estratégicos da empresa?”

• “Que oportunidades vocês estão perdendo por causa disso?”

Exemplo Prático

Prospect: “Nossos relatórios demoram muito para sair”

Depois de explorar as 5 dimensões:

• Financeiro: “Custa R$ 5k/mês em horas extras”

• Temporal: “3 dias por semana da equipe”

• Emocional: “A equipe está esgotada e estressada”

• Relacional: “Clientes reclamam dos atrasos”

• Estratégico: “Não conseguimos ser ágeis nas decisões e não conseguimos evoluir o processo”

Agora você tem uma dor completa, não apenas “relatórios demorados”.

RECOMENDAÇÃO

​As 7 Perguntas de Vendas Mais Eficazes​

Giulio Segantini · Texto em Inglês · 4 minutos

MEME

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti