Oi, aqui é o Marcelo.

Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

Quem nunca ouviu aquela pergunta clássica: "Como vocês ganham dinheiro?"

Vamos ser sinceros: se você chegar a uma discovery call sem saber a resposta para essa pergunta, significa que não fez seu trabalho de preparação.

É muito improvável que você esteja prospectando uma empresa sem essa informação disponível online. Hoje, é possível encontrar MUITA coisa no site da empresa, em portais de notícias, no LinkedIn etc.

Fazer esse tipo de pergunta apenas reforça para o seu prospect que você não está preparado para atendê-lo e que está desperdiçando o tempo dele.

Você deveria usar o tempo da discovery call para focar em entender prioridades, dores, processo de decisão, motivação pessoal etc. Ou seja, extrair informações importantes, que raramente você encontrará na internet.

Só tome cuidado para não fazer suposições.

Por exemplo, se você usou uma extensão do navegador para descobrir as tecnologias que o cliente utiliza, ainda assim é importante validar essa informação.

É por isso que o momento de preparação para a chamada é crítico. Consolide todas as informações que encontrou, junto com as informações do BDR/SDR (se aplicável).

Na semana passada, fiz uma publicação com ​16 informações para você revisar antes de entrar em uma discovery call​. Espero que ajude.

É sua responsabilidade estar preparado e, acredite, tudo isso faz parte do processo de decisão do prospect.

RECOMENDAÇÃO

​Highlights do Livro: Cold Calling Sucks

Fernanda Garcia · Texto · 4 minutos

MEME

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti