Vendas 1-1-1
Situação, Problema, Implicação e Necessidade
31 de março de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Se você trabalha com vendas, muito provavelmente já ouviu falar sobre o SPIN Selling. Neil Rackham publicou, em 1988, o livro que apresentou esse conceito ao mundo.
Quase 40 anos depois, essa metodologia ainda resume, de forma brilhante, o que você deveria ser capaz de extrair em uma Discovery Call.
Muita gente só descobre a situação e o problema, quando, na verdade, o "momento mágico" acontece quando o próprio prospect reconhece que existe uma oportunidade.
Compartilho abaixo alguns exemplos de perguntas, mas o mais importante é a estrutura: primeiro, você conhece o contexto (situação); depois, explora os desafios (problemas); em seguida, investiga as consequências (implicações); e, por último, conecta tudo e transforma em uma necessidade.
Situação (Situation)
Uma vez que você conhece o contexto, está na hora de explorar quais são os problemas.
Qual é a sua maior dificuldade com o processo de captação de leads?
Qual é o gargalo da sua operação?
Quais problemas você enfrenta ao tentar segmentar sua base para uma campanha de marketing?
Você já tentou resolver esse problema antes? O que deu errado?
Problema (Problem)
Para cada problema identificado, descubra qual é a implicação para as pessoas e para a empresa.
Quem é impactado quando o relatório manual atrasa?
Qual o impacto de precisar esperar 14 dias para o time de TI enviar uma base de clientes segmentada?
Quanto custa para a sua empresa não conseguir enviar os leads para o time de vendas?
Qual é o custo de ter três ferramentas diferentes?
Implicação (Implication)
Para cada problema que você encontrou, descubra qual é a implicação dele para as pessoas e para a empresa.
Quem é impactado quando o relatório manual atrasa?
Qual o impacto de precisar esperar 14 dias para o time de TI te enviar uma base de clientes segmenta?
Quanto o problema de não conseguir enviar os leads para o time de vendas custa para a sua empresa?
Qual o custo de ter 3 ferramentas diferentes?
Necessidade (Need-Payoff)
Chegou a hora do momento mágico. As perguntas de necessidade ajudam o próprio prospect a perceber o valor e a importância de solucionar os problemas.
Como resolver esse problema ajudaria o seu negócio?
Por que resolver esse problema é crítico para que a sua empresa atinja os objetivos do ano?
Quão importante é para você resolver esse problema até o final do ano?
Que benefícios você enxerga em ter uma ferramenta única para atendimento e vendas? Recomendação
RECOMENDAÇÃO
Myrian Mourão · Texto · 8 minutos
MEME
Fonte: close.com
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
Situação, Problema, Implicação e Necessidade
31 de março de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Se você trabalha com vendas, muito provavelmente já ouviu falar sobre o SPIN Selling. Neil Rackham publicou, em 1988, o livro que apresentou esse conceito ao mundo.
Quase 40 anos depois, essa metodologia ainda resume, de forma brilhante, o que você deveria ser capaz de extrair em uma Discovery Call.
Muita gente só descobre a situação e o problema, quando, na verdade, o "momento mágico" acontece quando o próprio prospect reconhece que existe uma oportunidade.
Compartilho abaixo alguns exemplos de perguntas, mas o mais importante é a estrutura: primeiro, você conhece o contexto (situação); depois, explora os desafios (problemas); em seguida, investiga as consequências (implicações); e, por último, conecta tudo e transforma em uma necessidade.
Situação (Situation)
Uma vez que você conhece o contexto, está na hora de explorar quais são os problemas.
Qual é a sua maior dificuldade com o processo de captação de leads?
Qual é o gargalo da sua operação?
Quais problemas você enfrenta ao tentar segmentar sua base para uma campanha de marketing?
Você já tentou resolver esse problema antes? O que deu errado?
Problema (Problem)
Para cada problema identificado, descubra qual é a implicação para as pessoas e para a empresa.
Quem é impactado quando o relatório manual atrasa?
Qual o impacto de precisar esperar 14 dias para o time de TI enviar uma base de clientes segmentada?
Quanto custa para a sua empresa não conseguir enviar os leads para o time de vendas?
Qual é o custo de ter três ferramentas diferentes?
Implicação (Implication)
Para cada problema que você encontrou, descubra qual é a implicação dele para as pessoas e para a empresa.
Quem é impactado quando o relatório manual atrasa?
Qual o impacto de precisar esperar 14 dias para o time de TI te enviar uma base de clientes segmenta?
Quanto o problema de não conseguir enviar os leads para o time de vendas custa para a sua empresa?
Qual o custo de ter 3 ferramentas diferentes?
Necessidade (Need-Payoff)
Chegou a hora do momento mágico. As perguntas de necessidade ajudam o próprio prospect a perceber o valor e a importância de solucionar os problemas.
Como resolver esse problema ajudaria o seu negócio?
Por que resolver esse problema é crítico para que a sua empresa atinja os objetivos do ano?
Quão importante é para você resolver esse problema até o final do ano?
Que benefícios você enxerga em ter uma ferramenta única para atendimento e vendas? Recomendação
RECOMENDAÇÃO
Myrian Mourão · Texto · 8 minutos
MEME
Fonte: close.com
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti