Oi, aqui é o Marcelo.

Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.

Sem mais delongas, vamos ao que interessa.

Conteúdo Acionável

Ser um dos AEs top performers na Salesforce não é fácil.

Conversei com o Lucas Vilanova, e pedi pra ele compartilhar algumas dicas que o ajudaram nessa jornada.

1. Tenha um Funil

   Ter um funil de vendas significa ter mais uma oportunidade. Trabalhe as oportunidades em paralelo. Você qualifica uma enquanto você está negociando outra. Apostar tudo em uma única oportunidade gera risco. Mesmo que a sua meta seja mensal, você precisa estar sempre atento aos próximos meses, principalmente se o seu ciclo de vendas médio for maior que 15 dias.

2. Tenha Foco

   Você precisa vender, prospectar, resolver problemas, registrar atividades, atualizar o forecasting, fazer os treinamentos, etc. São muitas atividades e todas são importantes. Organize a sua agenda e nos horários mais produtivos, priorize as atividades que vão gerar vendas. Não se esqueça de deixar um espaço bloqueado para você prospectar todas as semanas, ou o seu funil secará.

3. Tenha uma Estratégia

   Logo após qualificar uma oportunidade já defina uma estratégia de fechamento. Quais são os passos necessários para fechar essa oportunidade? Como é o processo de compras? Vai precisar fazer uma demonstração? As coisas podem mudar e talvez você precise ajustar a sua estratégia, mas não dependa da sorte ou do improviso. Ter uma estratégia significa mapear e antecipar os possíveis problemas.

4. O Dinheiro Segue os Problemas e Não as Funcionalidades

   O cliente está buscando resolver um problema. Ele não quer comprar uma funcionalidade, ele quer comprar uma solução. Você precisa se colocar no lugar do seu cliente para entender o que ele realmente precisa. Quais são as dores do negócio? Qual é o impacto? Na hora de vender, venda os benefícios e não as funcionalidades.

Recomendação

Resumo do livro Prospecção Fanática

Thais Villela - Texto - 5 Minutos

Meme

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti