Oi, aqui é o Marcelo.

Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

Ao longo da minha jornada, algumas práticas se mostraram cruciais para o sucesso em reuniões com prospects. Compartilho 4 dicas que transformaram a minha abordagem:

Faça Dry Runs

Antes de uma apresentação importante, realize um dry run completo. Utilize a linguagem e o contexto do seu prospect para garantir que a mensagem esteja alinhada. Antecipe possíveis objeções e prepare slides de apoio para contorná-las com confiança.

Se a reunião envolver uma demonstração, teste cada etapa do fluxo para evitar imprevistos técnicos. E, crucialmente, se outros membros da sua equipe participarem ativamente, inclua-os no dry run para definir papéis e responsabilidades claras.

Adapte-se e Escute Ativamente

Cada prospect é único, com suas próprias necessidades, desafios e ritmo. Esteja preparado para desviar do seu roteiro e se aprofundar em pontos que ressoem mais com o interlocutor. A escuta ativa é fundamental: preste atenção não apenas às palavras, mas também ao tom de voz, à linguagem corporal e às perguntas que forem feitas.

Demonstre genuíno interesse em entender a perspectiva deles. Isso cria uma conexão mais forte e permite que você personalize ainda mais a sua abordagem.

Já houve situações em que o CEO entrou e falou: "Eu só tenho 15 minutos." E nós adaptamos a apresentação para começar com a parte mais relevante para ele.

Faça Perguntas Estratégicas

Faça perguntas que revelem informações estratégicas e insights valiosos. Toda reunião é uma oportunidade de aprender mais sobre a realidade do prospect:

“Até aqui, o que vocês mais gostaram?” “Como a implementação de uma solução como a nossa impactaria diretamente os resultados de [Área Específica do Negócio do Prospect]?” “Quais são os principais critérios que vocês consideram ao avaliar uma solução como a nossa?” “Se vocês pudessem resolver um problema crucial agora, qual seria e como isso transformaria o negócio de vocês?”

Sempre Tenha um Próximo Passo

Dedique os últimos 5 a 10 minutos da reunião para definir os próximos passos. A responsabilidade de levar sugestões é sua, e não do prospect:

• Quando?

• Quem?

• O quê?

RECOMENDAÇÃO

​Follow-up Não é Insistência. É Estratégia​

Samara Anselmi · Texto · 2 minutos

MEME

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti