Vendas 1-1-1
Discovery Playbook
25 de novembro de 2024 · Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
A discovery call é o momento mais importante do funil de vendas. Sem uma boa disco, fica muito difícil vender.
Afinal, como você vai posicionar o seu produto se você não entende a realidade do seu cliente? Como vai agregar valor se não sabe o que ele valoriza?
Existem 3 elementos que você deve tentar extrair em todas as suas discovery calls.
Situação, Problema e Impacto
Não caia na armadilha de apenas conhecer como é o processo atual, para vender você precisa trazer um impacto positivo para a empresa.
O framework Situação, Problema e Impacto (SPI) traz uma excelente estrutura para conhecer dos processos, dores e consequências.
Você: "Como vocês fazem a gestão do funil de vendas de vocês? (Situação) Prospect: O nosso processo é simples, nós fazemos a gestão de todas as nossas oportunidades em uma planilha." Você: "Quais são os problemas que você enfrenta ao fazer o controle do funil em uma planilha?" (Problema) Prospect: "Não é fácil consolidar todas as informações para ter um visão geral do time, a acurácia do nosso forecasting é ruim." Você: "Qual é o impacto de não conseguirem fazer um bom forecasting? (Impacto) Prospect: Hmm, nós não conseguimos fazer um bom planejamento." Você: "Vocês já calcularam o impacto financeiro desse problema?" (Impacto) |
Talvez a reposta para a última pergunta será: “nós não fazemos ideia”. Mas é exatamente nesse momento que você pode se posicionar como um trusted advisor e ajudá-los.
Timeline & Stakeholders
Conhecer os prazos e dos stakeholders é o outro elemento importante. Optei por colocar eles juntos pois eles estão muito conectados.
De maneira geral menos stakeholders e um processo de aprovação mais simples significam maior previsibilidade e, normalmente, um timeline mais rápido.
Você: "Você acredita que alguma outra pessoa pode se beneficiar com a resolução do problema da acurácia do forecasting?" (Descobrindo outros stakeholders) Você: "Com base em quais critérios vocês escolhem novos fornecedores/parceiros? Como é o processo de aprovação?" (Timeline e processo de aprovação) Você: "Existe alguma data limite para vocês terem a nova solução funcionando?" (Timeline) |
Next Step
Você não pode sair da chamada sem agendar um próximo passo. É melhor você terminar a discovery 10 minutos antes e agendar outra discovery, do que ficar fazendo perguntas até o último minuto e não definir os próximos passos.
Antes da discovery call, já pense em 2-3 possíveis próximos passos para sugerir. A responsabilidade de definir os próximos passos é sua.
Você: "Obrigado pela conversa de hoje e por ter compartilhado a realidade de vocês. Com base no desafio de acuracidade de forecasting e impacto direto na previsibilidade e planejamento no negócio de vocês. Posso sugerir os próximos passos?" |
RECOMENDAÇÃO
Jéssica Bosco Holz · Texto · 2 Minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
Discovery Playbook
25 de novembro de 2024 · Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
A discovery call é o momento mais importante do funil de vendas. Sem uma boa disco, fica muito difícil vender.
Afinal, como você vai posicionar o seu produto se você não entende a realidade do seu cliente? Como vai agregar valor se não sabe o que ele valoriza?
Existem 3 elementos que você deve tentar extrair em todas as suas discovery calls.
Situação, Problema e Impacto
Não caia na armadilha de apenas conhecer como é o processo atual, para vender você precisa trazer um impacto positivo para a empresa.
O framework Situação, Problema e Impacto (SPI) traz uma excelente estrutura para conhecer dos processos, dores e consequências.
Você: "Como vocês fazem a gestão do funil de vendas de vocês? (Situação) Prospect: O nosso processo é simples, nós fazemos a gestão de todas as nossas oportunidades em uma planilha." Você: "Quais são os problemas que você enfrenta ao fazer o controle do funil em uma planilha?" (Problema) Prospect: "Não é fácil consolidar todas as informações para ter um visão geral do time, a acurácia do nosso forecasting é ruim." Você: "Qual é o impacto de não conseguirem fazer um bom forecasting? (Impacto) Prospect: Hmm, nós não conseguimos fazer um bom planejamento." Você: "Vocês já calcularam o impacto financeiro desse problema?" (Impacto) |
Talvez a reposta para a última pergunta será: “nós não fazemos ideia”. Mas é exatamente nesse momento que você pode se posicionar como um trusted advisor e ajudá-los.
Timeline & Stakeholders
Conhecer os prazos e dos stakeholders é o outro elemento importante. Optei por colocar eles juntos pois eles estão muito conectados.
De maneira geral menos stakeholders e um processo de aprovação mais simples significam maior previsibilidade e, normalmente, um timeline mais rápido.
Você: "Você acredita que alguma outra pessoa pode se beneficiar com a resolução do problema da acurácia do forecasting?" (Descobrindo outros stakeholders) Você: "Com base em quais critérios vocês escolhem novos fornecedores/parceiros? Como é o processo de aprovação?" (Timeline e processo de aprovação) Você: "Existe alguma data limite para vocês terem a nova solução funcionando?" (Timeline) |
Next Step
Você não pode sair da chamada sem agendar um próximo passo. É melhor você terminar a discovery 10 minutos antes e agendar outra discovery, do que ficar fazendo perguntas até o último minuto e não definir os próximos passos.
Antes da discovery call, já pense em 2-3 possíveis próximos passos para sugerir. A responsabilidade de definir os próximos passos é sua.
Você: "Obrigado pela conversa de hoje e por ter compartilhado a realidade de vocês. Com base no desafio de acuracidade de forecasting e impacto direto na previsibilidade e planejamento no negócio de vocês. Posso sugerir os próximos passos?" |
RECOMENDAÇÃO
Jéssica Bosco Holz · Texto · 2 Minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti