Discovery Playbook
25 de novembro de 2024 | Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
Conteúdo Acionável
A discovery call é o momento mais importante do funil de vendas. Sem uma boa disco, fica muito difícil vender.
Afinal, como você vai posicionar o seu produto se você não entende a realidade do seu cliente? Como vai agregar valor se não sabe o que ele valoriza?
Existem 3 elementos que você deve tentar extrair em todas as suas discovery calls.
Situação, Problema e Impacto
Não caia na armadilha de apenas conhecer como é o processo atual, para vender você precisa trazer um impacto positivo para a empresa.
O framework Situação, Problema e Impacto (SPI) traz uma excelente estrutura para conhecer dos processos, dores e consequências.
Você: Como vocês fazem a gestão do funil de vendas de vocês? (Situação)
Prospect: O nosso processo é simples, nós fazemos a gestão de todas as nossas oportunidades em uma planilha.
Você: Quais são os problemas que você enfrenta ao fazer o controle do funil em uma planilha? (Problema)
Prospect: Não é fácil consolidar todas as informações para ter um visão geral do time, a acurácia do nosso forecasting é ruim.
Você: Qual é o impacto de não conseguirem fazer um bom forecasting? (Impacto)
Prospect: Hmm, nós não conseguimos fazer um bom planejamento.
Você: Vocês já calcularam o impacto financeiro desse problema? (Impacto)
Talvez a reposta para a última pergunta será: “nós não fazemos ideia”. Mas é exatamente nesse momento que você pode se posicionar como um trusted advisor e ajudá-los.
Timeline & Stakeholders
Conhecer os prazos e dos stakeholders é o outro elemento importante. Optei por colocar eles juntos pois eles estão muito conectados.
De maneira geral menos stakeholders e um processo de aprovação mais simples significam maior previsibilidade e, normalmente, um timeline mais rápido.
Você: Você acredita que alguma outra pessoa pode se beneficiar com a resolução do problema da acurácia do forecasting? (Descobrindo outros stakeholders)
Você: Com base em quais critérios vocês escolhem novos fornecedores/parceiros? Como é o processo de aprovação? (Timeline e processo de aprovação)
Você: Existe alguma data limite para vocês terem a nova solução funcionando? (Timeline)
Next Step
Você não pode sair da chamada sem agendar um próximo passo. É melhor você terminar a discovery 10 minutos antes e agendar outra discovery, do que ficar fazendo perguntas até o último minuto e não definir os próximos passos.
Antes da discovery call, já pense em 2-3 possíveis próximos passos para sugerir. A responsabilidade de definir os próximos passos é sua.
Você: Obrigado pela conversa de hoje e por ter compartilhado a realidade de vocês. Com base no desafio de acuracidade de forecasting e impacto direto na previsibilidade e planejamento no negócio de vocês. Posso sugerir os próximos passos?
Recomendação
Jéssica Bosco Holz - Texto - 2 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Discovery Playbook
25 de novembro de 2024 | Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
Conteúdo Acionável
A discovery call é o momento mais importante do funil de vendas. Sem uma boa disco, fica muito difícil vender.
Afinal, como você vai posicionar o seu produto se você não entende a realidade do seu cliente? Como vai agregar valor se não sabe o que ele valoriza?
Existem 3 elementos que você deve tentar extrair em todas as suas discovery calls.
Situação, Problema e Impacto
Não caia na armadilha de apenas conhecer como é o processo atual, para vender você precisa trazer um impacto positivo para a empresa.
O framework Situação, Problema e Impacto (SPI) traz uma excelente estrutura para conhecer dos processos, dores e consequências.
Você: Como vocês fazem a gestão do funil de vendas de vocês? (Situação)
Prospect: O nosso processo é simples, nós fazemos a gestão de todas as nossas oportunidades em uma planilha.
Você: Quais são os problemas que você enfrenta ao fazer o controle do funil em uma planilha? (Problema)
Prospect: Não é fácil consolidar todas as informações para ter um visão geral do time, a acurácia do nosso forecasting é ruim.
Você: Qual é o impacto de não conseguirem fazer um bom forecasting? (Impacto)
Prospect: Hmm, nós não conseguimos fazer um bom planejamento.
Você: Vocês já calcularam o impacto financeiro desse problema? (Impacto)
Talvez a reposta para a última pergunta será: “nós não fazemos ideia”. Mas é exatamente nesse momento que você pode se posicionar como um trusted advisor e ajudá-los.
Timeline & Stakeholders
Conhecer os prazos e dos stakeholders é o outro elemento importante. Optei por colocar eles juntos pois eles estão muito conectados.
De maneira geral menos stakeholders e um processo de aprovação mais simples significam maior previsibilidade e, normalmente, um timeline mais rápido.
Você: Você acredita que alguma outra pessoa pode se beneficiar com a resolução do problema da acurácia do forecasting? (Descobrindo outros stakeholders)
Você: Com base em quais critérios vocês escolhem novos fornecedores/parceiros? Como é o processo de aprovação? (Timeline e processo de aprovação)
Você: Existe alguma data limite para vocês terem a nova solução funcionando? (Timeline)
Next Step
Você não pode sair da chamada sem agendar um próximo passo. É melhor você terminar a discovery 10 minutos antes e agendar outra discovery, do que ficar fazendo perguntas até o último minuto e não definir os próximos passos.
Antes da discovery call, já pense em 2-3 possíveis próximos passos para sugerir. A responsabilidade de definir os próximos passos é sua.
Você: Obrigado pela conversa de hoje e por ter compartilhado a realidade de vocês. Com base no desafio de acuracidade de forecasting e impacto direto na previsibilidade e planejamento no negócio de vocês. Posso sugerir os próximos passos?
Recomendação
Jéssica Bosco Holz - Texto - 2 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti