Oi, aqui é o Marcelo.

Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

A maioria das pessoas foca em pesquisar dados da empresa.

• Nome da empresa ✓

• Setor de atuação ✓

• Número de funcionários ✓

• Faturamento estimado ✓

E o resultado é uma abertura sem relevância: “Vi que vocês são uma empresa de 500 funcionários no setor financeiro…”

Os melhores pesquisam possíveis problemas da empresa.

E o resultado é uma abertura que gera engajamento: “Vi que vocês lançaram um produto novo mês passado. Como estão gerenciando o onboarding de clientes para essa solução?”

3 minutos de pesquisa relevante valem mais que 30 minutos de dados irrelevantes.

Framework “3P”: Problema, Prioridade, Pressão

Problema: o que pode estar doendo

• Expansão recente = desafio de gestão

• Produto novo = desafio de adoção

• Contratação em massa = problema de treinamento

• Mudança de liderança = revisão de processos

Prioridade: o que é importante agora

• Posts do CEO no LinkedIn

• Comunicados na imprensa

• Vagas abertas (indicam foco)

• Eventos que participam

Pressão: o que cria urgência

• Movimentos da concorrência

• Mudanças regulatórias

• Deadlines públicos

• Metas anunciadas

Fontes Práticas Para Cada P

Problema

• LinkedIn da empresa (novidades sempre geram desafios)

• Reclame Aqui (reclamações dos clientes e usuários)

• Sites de notícias (como o mercado enxerga a empresa)

Prioridade

• LinkedIn do CEO/founder (obsessões do momento)

• Site da empresa (seção “novidades”)

• Vagas abertas no LinkedIn (onde estão investindo)

Pressão

• Google News + nome da empresa

• Resultados trimestrais (se for uma empresa de capital aberto)

• Anúncios da concorrência

Exemplos de Abertura Após Pesquisa 3P

Problema identificado (expansão): “João, vi que vocês abriram 3 escritórios novos este ano. Como estão garantindo que os processos sejam consistentes entre as unidades?”

Prioridade identificada (contratação): “Maria, notei 15 vagas abertas para o time comercial. Como estão acelerando o onboarding desses novos vendedores?”

Pressão identificada (concorrência): “Carlos, vi que a concorrente lançou uma funcionalidade similar à de vocês semana passada. Isso muda alguma coisa na estratégia de produto?”

Sugestão de Implementação

• Dia 1: Escolha 5 prospects da sua lista

• Dia 2: Aplique o framework 3P em cada um (15 minutos no total)

• Dia 3: Ligue para os 5 usando insights descobertos

• Dia 4: Compare os resultados e ajuste o framework com base nos resultados

Considerações Finais

E importante destacar que você precisa conectar os 3P com a proposta de valor do seu produto. Não adianta você identificar um problema relacionado a expansão, mas você não conseguir ajudar.

A pesquisa voltada para os dados também é importante, mas ela deveria vir antes. Os dados são usados na hora de priorizar as contas e criar um estratégias de território e não na hora de entrar em contato.

RECOMENDAÇÃO

​Como Lidar Com Pessoas Difíceis?​

Thayse Miranda · Texto · 1 minuto

MEME

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti