Vendas 1-1-1
Pitch <> Persona
1 de dezembro de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Você já percebeu que, quando liga para um CFO e fala sobre "aumentar produtividade da equipe", a conversa morre? Mas quando você liga para um VP de Vendas com o mesmo assunto, ele te escuta?
O erro não está no seu produto. Está na sua abordagem.
CFOs não acordam pensando em produtividade. Eles pensam em custo, orçamento, ROI. VPs de Vendas não ligam para economia de custo. Eles querem bater meta, gerar pipeline, melhorar performance.
Mesma solução, dores completamente diferentes.
Você sempre deveria adaptar seu pitch de acordo com a persona que está abordando. Vamos ver alguns exemplos.
PERSONA 1: CFO / DIRETOR FINANCEIRO
O que importa: Redução de custo, ROI, previsibilidade de gastos, eficiência operacional, etc.
Abordagem errada: "Nossa solução aumenta a produtividade do time em 40%"
Abordagem certa: "Empresas similares reduziram custo operacional em X% eliminando [processo manual/retrabalho/desperdício]. Quanto vocês gastam hoje com [área específica]?"
PERSONA 2: CTO / DIRETOR DE TI / HEAD DE TECNOLOGIA
O que importa: Integração, escalabilidade, segurança, risco técnico, tempo de implementação, suporte, etc.
Abordagem errada: "Temos a interface mais fácil de usar do mercado"
Abordagem certa: "A integração leva 2 semanas, funciona com [sistemas que eles já usam], e temos SLA de 99,9%. Qual a principal preocupação de vocês ao avaliar novas ferramentas?"
PERSONA 3: VP DE VENDAS / DIRETOR COMERCIAL
O que importa: Atingir meta, aumentar pipeline, reduzir ciclo de venda, melhorar conversão, visibilidade de performance, etc.
Abordagem errada: "Vamos economizar tempo da sua equipe"
Abordagem certa: "Times usando nossa solução aumentaram pipeline em X% porque conseguiram [ação específica]. Vocês estão batendo meta de geração de pipeline esse trimestre?"
COMO IMPLEMENTAR
Passo 1: Identifique as personas relevantes dentro do seu ICP: vendas, atendimento, regulatório, TI, marketing, etc.
Passo 2: Para cada persona, identifique: o que importa, dores relevantes, KPIs, casos de uso e casos de sucesso relevantes
Passo 3: Ajuste o seu pitch para cada personas
Passo 4: Bora pra cima!
RECOMENDAÇÃO
Dicas Para Assunto de E-mails
Myrian Mourão · Texto · 3 minutos
MEME
Nos vemos em duas semanas.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
Pitch <> Persona
1 de dezembro de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Você já percebeu que, quando liga para um CFO e fala sobre "aumentar produtividade da equipe", a conversa morre? Mas quando você liga para um VP de Vendas com o mesmo assunto, ele te escuta?
O erro não está no seu produto. Está na sua abordagem.
CFOs não acordam pensando em produtividade. Eles pensam em custo, orçamento, ROI. VPs de Vendas não ligam para economia de custo. Eles querem bater meta, gerar pipeline, melhorar performance.
Mesma solução, dores completamente diferentes.
Você sempre deveria adaptar seu pitch de acordo com a persona que está abordando. Vamos ver alguns exemplos.
PERSONA 1: CFO / DIRETOR FINANCEIRO
O que importa: Redução de custo, ROI, previsibilidade de gastos, eficiência operacional, etc.
Abordagem errada: "Nossa solução aumenta a produtividade do time em 40%"
Abordagem certa: "Empresas similares reduziram custo operacional em X% eliminando [processo manual/retrabalho/desperdício]. Quanto vocês gastam hoje com [área específica]?"
PERSONA 2: CTO / DIRETOR DE TI / HEAD DE TECNOLOGIA
O que importa: Integração, escalabilidade, segurança, risco técnico, tempo de implementação, suporte, etc.
Abordagem errada: "Temos a interface mais fácil de usar do mercado"
Abordagem certa: "A integração leva 2 semanas, funciona com [sistemas que eles já usam], e temos SLA de 99,9%. Qual a principal preocupação de vocês ao avaliar novas ferramentas?"
PERSONA 3: VP DE VENDAS / DIRETOR COMERCIAL
O que importa: Atingir meta, aumentar pipeline, reduzir ciclo de venda, melhorar conversão, visibilidade de performance, etc.
Abordagem errada: "Vamos economizar tempo da sua equipe"
Abordagem certa: "Times usando nossa solução aumentaram pipeline em X% porque conseguiram [ação específica]. Vocês estão batendo meta de geração de pipeline esse trimestre?"
COMO IMPLEMENTAR
Passo 1: Identifique as personas relevantes dentro do seu ICP: vendas, atendimento, regulatório, TI, marketing, etc.
Passo 2: Para cada persona, identifique: o que importa, dores relevantes, KPIs, casos de uso e casos de sucesso relevantes
Passo 3: Ajuste o seu pitch para cada personas
Passo 4: Bora pra cima!
RECOMENDAÇÃO
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Myrian Mourão · Texto · 3 minutos
MEME
Nos vemos em duas semanas.
Marcelo Mazzotti