Vendas 1-1-1
As 3 Perguntas Que Qualificam Qualquer Prospect
10 de novembro de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Toda qualificação bem feita responde 3 perguntas fundamentais:
P - Qual é o problema? (Problema existe?)
D - Dói o suficiente? (Há urgência?)
Q - Quem usa/decide? (Está falando com a pessoa certa?)
Pergunta 1: Qual é o problema? (Contexto + Hipótese)
Em vez de perguntar "Quais são seus maiores desafios?", você oferece contexto e testa uma hipótese:
"[Nome], conversei com outros [cargo/setor] e percebi que muitos estão enfrentando [problema específico]. Isso tem sido uma realidade pra vocês também?" |
Exemplo real:
"João, conversei com outros gerentes de vendas de SaaS e percebi que muitos estão com dificuldade em manter o pipeline previsível quando o time cresce rápido. Isso tem sido uma realidade pra vocês também?" |
Por que funciona:
Você não está perguntando do zero. Está validando uma hipótese baseada em experiência. O prospect só precisa confirmar ou corrigir, não criar a resposta do nada.
Pergunta 2: Dói o suficiente? (Consequência + Impacto)
Se ele confirma o problema, você precisa entender se dói:
"Entendo. E quando isso acontece, qual tem sido o impacto em [métrica ou resultado relevante]?" |
Exemplo real:
"Entendo. E quando o pipeline fica imprevisível, qual tem sido o impacto no atingimento de meta do time?" |
Por que funciona:
Você não pergunta "isso é importante?". Você assume que é e pede para quantificar. Prospects que não conseguem articular impacto raramente compram.
Pergunta 3: Quem usa/decide? (Estrutura + Processo)
Agora você precisa saber se está falando com quem importa:
"Faz sentido. Quando vocês avaliam ferramentas/processos para resolver isso, como funciona a decisão aí? Você conduz sozinho ou envolve mais alguém?" |
Exemplo real:
"Faz sentido. Quando vocês avaliam ferramentas para melhorar previsibilidade, como funciona a decisão aí? Você conduz sozinho ou envolve o VP de Vendas também?" |
Por que funciona:
Você não pergunta "você é o decision maker?". Isso constrange e gera respostas falsas. Você pergunta sobre o processo, e naturalmente descobre quem está envolvido.
RECOMENDAÇÃO
Fernanda Garcia · Texto · 2 minutos
MEME
Nos vemos em duas semanas.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
As 3 Perguntas Que Qualificam Qualquer Prospect
10 de novembro de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Toda qualificação bem feita responde 3 perguntas fundamentais:
P - Qual é o problema? (Problema existe?)
D - Dói o suficiente? (Há urgência?)
Q - Quem usa/decide? (Está falando com a pessoa certa?)
Pergunta 1: Qual é o problema? (Contexto + Hipótese)
Em vez de perguntar "Quais são seus maiores desafios?", você oferece contexto e testa uma hipótese:
"[Nome], conversei com outros [cargo/setor] e percebi que muitos estão enfrentando [problema específico]. Isso tem sido uma realidade pra vocês também?" |
Exemplo real:
"João, conversei com outros gerentes de vendas de SaaS e percebi que muitos estão com dificuldade em manter o pipeline previsível quando o time cresce rápido. Isso tem sido uma realidade pra vocês também?" |
Por que funciona:
Você não está perguntando do zero. Está validando uma hipótese baseada em experiência. O prospect só precisa confirmar ou corrigir, não criar a resposta do nada.
Pergunta 2: Dói o suficiente? (Consequência + Impacto)
Se ele confirma o problema, você precisa entender se dói:
"Entendo. E quando isso acontece, qual tem sido o impacto em [métrica ou resultado relevante]?" |
Exemplo real:
"Entendo. E quando o pipeline fica imprevisível, qual tem sido o impacto no atingimento de meta do time?" |
Por que funciona:
Você não pergunta "isso é importante?". Você assume que é e pede para quantificar. Prospects que não conseguem articular impacto raramente compram.
Pergunta 3: Quem usa/decide? (Estrutura + Processo)
Agora você precisa saber se está falando com quem importa:
"Faz sentido. Quando vocês avaliam ferramentas/processos para resolver isso, como funciona a decisão aí? Você conduz sozinho ou envolve mais alguém?" |
Exemplo real:
"Faz sentido. Quando vocês avaliam ferramentas para melhorar previsibilidade, como funciona a decisão aí? Você conduz sozinho ou envolve o VP de Vendas também?" |
Por que funciona:
Você não pergunta "você é o decision maker?". Isso constrange e gera respostas falsas. Você pergunta sobre o processo, e naturalmente descobre quem está envolvido.
RECOMENDAÇÃO
Fernanda Garcia · Texto · 2 minutos
MEME
Nos vemos em duas semanas.
Marcelo Mazzotti