Oi, aqui é o Marcelo.

Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

Essa semana eu ​fiz um post no LinkedIn​ trazendo uma provocação: e se você fosse a Ana, o que você faria?

A resposta pode parecer óbvia, mas quando é você vivendo a situação, não é tão fácil assim. Mais importante do que "saber a resposta" é desenvolver as competências certas para saber lidar com situações como essas.

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Você olha para seus números toda semana. Vê que algo não está funcionando. Mas não sabe exatamente o quê.

Olhe para os dados da Ana na tabela: 200 calls, apenas 4 connects (2% de conversão), mas 150k de pipeline qualificado. Enquanto isso, Carlos faz 400 calls, tem 20 connects (5% de conversão), mas apenas 25k de pipeline.

A competência que você precisa desenvolver: Diagnóstico. Ou seja, a habilidade de olhar para os seus números e identificar exatamente onde está o gargalo no seu funil.

• Passo 1: Pegue seus números dos últimos 30 dias e coloque em uma tabela. É importante você ter visibilidade das suas métricas de esforço (atividades) e de resultados.

• Passo 2: Calcule a taxa de conversão entre cada etapa.

• Passo 3: Converse com outras pessoas do seu time para fazer benchmarking. Pergunte as taxas de conversão delas nas mesmas etapas. Se todo mundo tem uma conversão similar à sua nessa etapa, talvez não seja o maior problema. Mas se outros estão convertendo 15% e você está em 5%, você achou seu gargalo real. Essa validação é fundamental para não desperdiçar energia na coisa errada. Você também pode usar dados públicos, mas tenha em mente que cada empresa tem uma realidade diferente.

• Passo 4: Para cada gargalo identificado, faça as perguntas certas. Use este framework:

  • Sobre a atividade: "Estou fazendo o suficiente? Estou fazendo da forma certa? Estou fazendo no momento certo?"

  • Sobre a qualidade: "Minha mensagem está clara? Estou gerando valor? Estou falando com as pessoas certas?"

  • Sobre o processo: "Estou sendo consistente? Estou fazendo follow-up? Tenho um processo definido ou estou improvisando?"

  • Sobre as habilidades: "O que preciso melhorar para converter mais nessa etapa? Quem no meu time faz isso melhor que eu? O que posso aprender?"

• Passo 5: Escolha UMA coisa para melhorar e crie um plano com ações concretas. Acompanhe os resultados e repita o processo (caso necessário).

RECOMENDAÇÃO

​Você Pode Ser Uma Pessoa Gentil e Ainda Assim...​

Luciano Santos · Texto · 1 minutos

MEME

Nos vemos em duas semanas.

Marcelo Mazzotti