Vendas 1-1-1
O Poder do “Você seria contra…”
21 de julho de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Quando você pergunta “Você gostaria de agendar uma call?”, o cérebro do prospect imediatamente ativa o modo defensivo. “Sim” significa:
Comprometimento
Perda de controle
Vulnerabilidade
Risco de tomar uma decisão errada
“Não”, por outro lado, é seguro. É proteção. É manter o controle.
Substitua perguntas que buscam “sim” por perguntas orientadas ao “não”. Exemplos Práticos:
❌ Modo Tradicional (buscando “sim”):
“Você gostaria de agendar uma call?” “Você estaria interessado em conhecer nossa solução?” “Você conseguiria incluir seu manager na conversa?” |
✅ Modo Orientado ao “Não”:
“Você seria contra agendar uma call?” “Você seria contra dar uma olhada na nossa solução?” “Você seria contra incluir seu manager na conversa?” |
Quando você pergunta “Você seria contra…”, o prospect fica em uma posição psicológica interessante:
Ele quer dizer “não” (porque “não” é seguro), mas “não” para “ser contra” significa concordar com sua proposta. O cérebro cria uma pequena confusão que quebra o padrão automático de rejeição.
1. Para Agendamento de Reuniões
“Você seria contra darmos uma olhada nisso juntos na terça?” “Seria loucura pensar em uma call de 15 minutos amanhã?” “Você seria contra a ideia de explorarmos isso rapidamente?” |
2. Para Envolvimento de Stakeholders
“Você seria contra incluir [nome do decisor] nessa conversa?” “Seria errado achar que [decisor] gostaria de saber sobre isso?” “Você seria contra a ideia de apresentarmos isso para o time todo?” |
3. Para Follow-ups
“Você seria contra eu entrar em contato semana que vem com uma atualização?” “Seria problemático eu mandar um resumo por e-mail?” “Você seria contra marcarmos um check-in em 15 dias?” |
Erros Comuns a Evitar
❌ Erro 1: Usar tom agressivo. “Você seria contra…” deve soar consultivo, não confrontativo.
❌ Erro 2: Exagerar na técnica. Use estrategicamente, não em todas perguntas da call.
❌ Erro 3: Não dar tempo para processar. Faça a pergunta e espere. Deixe o cérebro do prospect processar.
❌ Erro 4: Usar em momentos errados. Não use para perguntas factuais. Use para buscar comprometimento.
RECOMENDAÇÃO
Luciano Santos · Vídeo · 2 minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
O Poder do “Você seria contra…”
21 de julho de 2025 · Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Quando você pergunta “Você gostaria de agendar uma call?”, o cérebro do prospect imediatamente ativa o modo defensivo. “Sim” significa:
Comprometimento
Perda de controle
Vulnerabilidade
Risco de tomar uma decisão errada
“Não”, por outro lado, é seguro. É proteção. É manter o controle.
Substitua perguntas que buscam “sim” por perguntas orientadas ao “não”. Exemplos Práticos:
❌ Modo Tradicional (buscando “sim”):
“Você gostaria de agendar uma call?” “Você estaria interessado em conhecer nossa solução?” “Você conseguiria incluir seu manager na conversa?” |
✅ Modo Orientado ao “Não”:
“Você seria contra agendar uma call?” “Você seria contra dar uma olhada na nossa solução?” “Você seria contra incluir seu manager na conversa?” |
Quando você pergunta “Você seria contra…”, o prospect fica em uma posição psicológica interessante:
Ele quer dizer “não” (porque “não” é seguro), mas “não” para “ser contra” significa concordar com sua proposta. O cérebro cria uma pequena confusão que quebra o padrão automático de rejeição.
1. Para Agendamento de Reuniões
“Você seria contra darmos uma olhada nisso juntos na terça?” “Seria loucura pensar em uma call de 15 minutos amanhã?” “Você seria contra a ideia de explorarmos isso rapidamente?” |
2. Para Envolvimento de Stakeholders
“Você seria contra incluir [nome do decisor] nessa conversa?” “Seria errado achar que [decisor] gostaria de saber sobre isso?” “Você seria contra a ideia de apresentarmos isso para o time todo?” |
3. Para Follow-ups
“Você seria contra eu entrar em contato semana que vem com uma atualização?” “Seria problemático eu mandar um resumo por e-mail?” “Você seria contra marcarmos um check-in em 15 dias?” |
Erros Comuns a Evitar
❌ Erro 1: Usar tom agressivo. “Você seria contra…” deve soar consultivo, não confrontativo.
❌ Erro 2: Exagerar na técnica. Use estrategicamente, não em todas perguntas da call.
❌ Erro 3: Não dar tempo para processar. Faça a pergunta e espere. Deixe o cérebro do prospect processar.
❌ Erro 4: Usar em momentos errados. Não use para perguntas factuais. Use para buscar comprometimento.
RECOMENDAÇÃO
Luciano Santos · Vídeo · 2 minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti