Vendas 1-1-1
Estratégias Para Lidar Com o Ghosting
10 de março de 2025 · Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Eu não conheço uma única pessoa que trabalha com vendas que nunca sofreu um ghosting. Faz parte da nossa realidade. Não tenho uma fórmula mágica para acabar com isso, mas vou compartilhar algumas estratégias para reduzi-lo.
Antes de entrarmos nas estratégias, vamos falar sobre alguns dos gatilhos que levam ao ghosting:
Não Existe Valor: Você identificou uma dor, mas a realidade é que assumiu muita coisa. A dor não existe ou resolvê-la não é uma prioridade. Quando o prospect se dá conta, ele se pergunta: "Por que estou falando com essa pessoa mesmo?"
Perfil do Cliente Ideal (ICP) Errado: Você está focado em bater seu número de atividades, então liga desesperadamente para qualquer número de telefone que encontra. Ou seja, a grande maioria dessas pessoas não faz parte do seu ICP.
Muita Pressão: Se você pressionar demais, pode arrebentar a corda. Quando coloca muita pressão, passa um ar de desespero e parece estar mais focado em você do que em realmente ajudar o prospect. Ninguém gosta de se sentir pressionado por um vendedor.
Experiência de Vendas Ruim: O AE/BDR/SDR chegou atrasado nas reuniões, se mostrou despreparado, não conseguiu gerar rapport, fez perguntas repetitivas, etc.
Mesmo você evitando todos os erros acima, o ghosting ainda vai acontecer. Existem muitos outros motivos: as prioridades podem ter mudado, apareceu alguma urgência, problemas pessoas, etc.
Vamos focar no que nós controlamos.
Evite os Erros Acima: Eles são raros, mas acontecem com muita frequência. E veja que todos são responsabilidade do AE, BDR ou SDR.
Defina o Que é Valor o Quanto Antes: Mesmo sendo um dos erros, eu achei que valia um destaque. O prospect precisa entender o valor da sua solução o quanto antes. Se, depois da discovery call, você não conseguir utilizar o eco para resumir o que encontrou, precisa continuar explorando.
Exemplo:
"Ana, você compartilhou que solucionar A é um prioridade. E que solucionar esse problema resultaria em um impacto B para o negócio. Entendi bem?" |
Engaje Com Múltiplos Stakeholders: Não dependa apenas de uma pessoa. Tente envolver outras pessoas no processo o quanto antes para diminuir o risco. Pode ser outras áreas que também se beneficiarão, pode ser outras pessoas do mesmo time ou pessoas que fazem parte do processo de decisão. Se você tiver outras pessoas envolvidas, mesmo que uma delas te dê um ghosting, você ainda tem outros pontos de contato na empresa.
Faça Follow-Ups Estratégicos: Não tenho dúvidas de que, mesmo fazendo tudo isso, o ghosting ainda vai acontecer. Compartilho 2 exemplos de e-mails e mensagens que você pode enviar caso um prospect te dê um ghosting.
Exemplo 1 - Créditos: Mike Gallardo
"Oi Ana, Faz tempo que não nos falamos. Geralmente isso significa: - Vocês decidiram seguir com outra solução. - A vida aconteceu e você ficou ocupada, mas ainda estava planejando entrar em contato. - Esse projeto não é mais uma prioridade. Me avise se for alguma dessas opções ou outra coisa. Tudo bem de qualquer maneira." |
Exemplo 2 - Créditos: Josh Braun
"Oi Ana, Parece que você decidiu pausar o projeto do [solução], o que é totalmente compreensível. Pode ser que, em algum momento, eu tenha deixado a bola cair. Queria te fazer uma pergunta (e sei que é um pedido grande, já que você não me deve nada): você poderia compartilhar um feedback para que a gente possa melhorar no futuro? De qualquer forma, agradeço por considerar a [empresa]." |
RECOMENDAÇÃO
7 Erros na Hora de Prospectar
Jéssica Bosco Holz · Texto · 2 minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
Estratégias Para Lidar Com o Ghosting
10 de março de 2025 · Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Eu não conheço uma única pessoa que trabalha com vendas que nunca sofreu um ghosting. Faz parte da nossa realidade. Não tenho uma fórmula mágica para acabar com isso, mas vou compartilhar algumas estratégias para reduzi-lo.
Antes de entrarmos nas estratégias, vamos falar sobre alguns dos gatilhos que levam ao ghosting:
Não Existe Valor: Você identificou uma dor, mas a realidade é que assumiu muita coisa. A dor não existe ou resolvê-la não é uma prioridade. Quando o prospect se dá conta, ele se pergunta: "Por que estou falando com essa pessoa mesmo?"
Perfil do Cliente Ideal (ICP) Errado: Você está focado em bater seu número de atividades, então liga desesperadamente para qualquer número de telefone que encontra. Ou seja, a grande maioria dessas pessoas não faz parte do seu ICP.
Muita Pressão: Se você pressionar demais, pode arrebentar a corda. Quando coloca muita pressão, passa um ar de desespero e parece estar mais focado em você do que em realmente ajudar o prospect. Ninguém gosta de se sentir pressionado por um vendedor.
Experiência de Vendas Ruim: O AE/BDR/SDR chegou atrasado nas reuniões, se mostrou despreparado, não conseguiu gerar rapport, fez perguntas repetitivas, etc.
Mesmo você evitando todos os erros acima, o ghosting ainda vai acontecer. Existem muitos outros motivos: as prioridades podem ter mudado, apareceu alguma urgência, problemas pessoas, etc.
Vamos focar no que nós controlamos.
Evite os Erros Acima: Eles são raros, mas acontecem com muita frequência. E veja que todos são responsabilidade do AE, BDR ou SDR.
Defina o Que é Valor o Quanto Antes: Mesmo sendo um dos erros, eu achei que valia um destaque. O prospect precisa entender o valor da sua solução o quanto antes. Se, depois da discovery call, você não conseguir utilizar o eco para resumir o que encontrou, precisa continuar explorando.
Exemplo:
"Ana, você compartilhou que solucionar A é um prioridade. E que solucionar esse problema resultaria em um impacto B para o negócio. Entendi bem?" |
Engaje Com Múltiplos Stakeholders: Não dependa apenas de uma pessoa. Tente envolver outras pessoas no processo o quanto antes para diminuir o risco. Pode ser outras áreas que também se beneficiarão, pode ser outras pessoas do mesmo time ou pessoas que fazem parte do processo de decisão. Se você tiver outras pessoas envolvidas, mesmo que uma delas te dê um ghosting, você ainda tem outros pontos de contato na empresa.
Faça Follow-Ups Estratégicos: Não tenho dúvidas de que, mesmo fazendo tudo isso, o ghosting ainda vai acontecer. Compartilho 2 exemplos de e-mails e mensagens que você pode enviar caso um prospect te dê um ghosting.
Exemplo 1 - Créditos: Mike Gallardo
"Oi Ana, Faz tempo que não nos falamos. Geralmente isso significa: - Vocês decidiram seguir com outra solução. - A vida aconteceu e você ficou ocupada, mas ainda estava planejando entrar em contato. - Esse projeto não é mais uma prioridade. Me avise se for alguma dessas opções ou outra coisa. Tudo bem de qualquer maneira." |
Exemplo 2 - Créditos: Josh Braun
"Oi Ana, Parece que você decidiu pausar o projeto do [solução], o que é totalmente compreensível. Pode ser que, em algum momento, eu tenha deixado a bola cair. Queria te fazer uma pergunta (e sei que é um pedido grande, já que você não me deve nada): você poderia compartilhar um feedback para que a gente possa melhorar no futuro? De qualquer forma, agradeço por considerar a [empresa]." |
RECOMENDAÇÃO
7 Erros na Hora de Prospectar
Jéssica Bosco Holz · Texto · 2 minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti