Encontre a Prioridade
23 de setembro de 2024 | Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
Conteúdo Acionável
Encontrar os desafios do seu prospect não é uma tarefa fácil.
Identificar a prioridade número 1 é ainda mais complexo.
Para isso, eu gosto de ir do macro para o micro.
Ou seja, começar com perguntas abertas e depois ir afunilando.
Comece com o macro
É importante ter uma visão geral sobre o que está acontecendo no negócio do seu prospect e quais são os principais desafios. Você, provavelmente, não poderá ajudar com tudo.
Mas ter essa visão macro vai te ajudar a se posicionar como um “trusted advisor”.
“Quais são os seus maiores desafios hoje na área de [área]?” (outbound)
“O que está acontecendo no seu negócio hoje? O que te levou a nos procurar?” (inbound)
Explore o micro
Para os desafios relevantes, faça perguntas adicionais para conhecer mais detalhes sobre a situação atual e o impacto no negócio.
“Eu ouvi que [desafio] é um desafio hoje. Como é o processo atual de vocês? Como o time é estruturado? Quais são os objetivos de negócio impactados por esse processo?”
Priorize e valide
Depois de ter clareza sobre os desafios, use o eco para validá-los e entender qual é a prioridade número 1 do prospect.
“Ana, escutei esses desafios que podemos te ajudar: A, B e C. Qual você diria que é sua prioridade número 1?”
Recomendação
"Doi muito, mas vou no médico no próximo ano."
Myrian Mourão - Texto - 3 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Encontre a Prioridade
23 de setembro de 2024 | Tempo de Leitura: 3 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
Sem mais delongas, vamos ao que interessa.
Conteúdo Acionável
Encontrar os desafios do seu prospect não é uma tarefa fácil.
Identificar a prioridade número 1 é ainda mais complexo.
Para isso, eu gosto de ir do macro para o micro.
Ou seja, começar com perguntas abertas e depois ir afunilando.
Comece com o macro
É importante ter uma visão geral sobre o que está acontecendo no negócio do seu prospect e quais são os principais desafios. Você, provavelmente, não poderá ajudar com tudo.
Mas ter essa visão macro vai te ajudar a se posicionar como um “trusted advisor”.
“Quais são os seus maiores desafios hoje na área de [área]?” (outbound)
“O que está acontecendo no seu negócio hoje? O que te levou a nos procurar?” (inbound)
Explore o micro
Para os desafios relevantes, faça perguntas adicionais para conhecer mais detalhes sobre a situação atual e o impacto no negócio.
“Eu ouvi que [desafio] é um desafio hoje. Como é o processo atual de vocês? Como o time é estruturado? Quais são os objetivos de negócio impactados por esse processo?”
Priorize e valide
Depois de ter clareza sobre os desafios, use o eco para validá-los e entender qual é a prioridade número 1 do prospect.
“Ana, escutei esses desafios que podemos te ajudar: A, B e C. Qual você diria que é sua prioridade número 1?”
Recomendação
"Doi muito, mas vou no médico no próximo ano."
Myrian Mourão - Texto - 3 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti