Oi, aqui é o Marcelo.

Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.

Sem mais delongas, vamos ao que interessa.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

Encontrar os desafios do seu prospect não é uma tarefa fácil.

Identificar a prioridade número 1 é ainda mais complexo.

Para isso, eu gosto de ir do macro para o micro.

Ou seja, começar com perguntas abertas e depois ir afunilando.

1. Comece com o macro

É importante ter uma visão geral sobre o que está acontecendo no negócio do seu prospect e quais são os principais desafios. Você, provavelmente, não poderá ajudar com tudo.

Mas ter essa visão macro vai te ajudar a se posicionar como um “trusted advisor”.

• “Quais são os seus maiores desafios hoje na área de [área]?” (outbound)

• “O que está acontecendo no seu negócio hoje? O que te levou a nos procurar?” (inbound)

2. Explore o micro

Para os desafios relevantes, faça perguntas adicionais para conhecer mais detalhes sobre a situação atual e o impacto no negócio.

• “Eu ouvi que [desafio] é um desafio hoje. Como é o processo atual de vocês? Como o time é estruturado? Quais são os objetivos de negócio impactados por esse processo?”

3. Priorize e valide

Depois de ter clareza sobre os desafios, use o eco para validá-los e entender qual é a prioridade número 1 do prospect.

• “Ana, escutei esses desafios que podemos te ajudar: A, B e C. Qual você diria que é sua prioridade número 1?”

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MEME

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti