Oi, aqui é o Marcelo.

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Conteúdo Acionável

Será que devo começar a prospectar uma empresa por um executivo ou por um analista?

Depende.

Depende do seu produto e da sua estratégia.

Mas o que eu posso te garantir é que cada persona agrega de forma diferente.

Personas Abaixo da Linha de Decisão

São os estagiários, analistas e coordenadores (pode variar de empresa para empresa). Essas personas estão mais voltadas para a execução do que para a estratégia.

Ou seja, elas estão colocando a mão na massa diariamente e, portanto, conhecem os processos e as suas dores.

Prós

• Você vai conhecer como é o dia a dia da operação.

• Você vai entender os KPIs da execução.

• São personas mais acessíveis e menos procuradas.

• Quando você for falar com um decisor, já terá mais informações dos processos e, portanto, poderá ser mais consultivo. Além disso, você pode focar a conversa na parte mais estratégica e em como o seu produto pode ajudar o negócio.

Contras

• Você vai levar mais tempo para chegar até os decisores e, portanto, qualificar uma oportunidade.

Personas Acima da Linha de Decisão

São os gerentes, diretores e executivos. Essas personas estão mais voltadas para a estratégia do que para a execução.

Além de serem os tomadores de decisão, essas personas definem o futuro da empresa: as prioridades, as metas, os investimentos etc.

Prós

• Você vai entender mais sobre o negócio.

• Você vai conhecer as prioridades.

• Você vai chegar aos decisores mais rapidamente.

Contra

• São personas menos acessíveis e mais procuradas.

• Você não vai conhecer dos processos da empresa, e, portanto, fica mais difícil agregar valor no início.

Prospectar Todos: Acima + Abaixo

Mas será que eu já não deveria tentar ir por todos os lados?

Pode parecer uma boa ideia, mas tentar falar com todos os contatos significa depender da sorte. Afinal, se um executivo responder, é uma estratégia e, se um analista responder, é outra.

Por isso, eu sugiro que você escolha um lado para começar e, caso não tenha resposta, expanda para outras personas.

Resumindo:

- Comece a prospectar por cima quando você busca velocidade e cobertura.- Comece por baixo quando você busca profundidade.- Comece por todos quando você quer depender da sorte.

Recomendação

​​"Você pode me enviar uma proposta por e-mail?"​

Salman Mohiuddin - Texto em inglês - 1 minuto

Meme

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti