Vendas 1-1-1
Como Criar uma Estratégia de Território
17 de fevereiro de 2025 · Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Ano novo, território novo.
Este é o momento ideal para você revisitar sua estratégia e definir suas prioridades para 2025.
Trabalhar as contas erradas ou não ter uma proposta de valor atrativa significa esforço sem resultado.
Esses são os 4 elementos que eu uso para definir a estratégia de um território e tudo começa com o perfil do cliente ideal (ICP).
Mesmo que você já tenha feito esse exercício no passado, vale revisitá-lo. Muita coisa pode ter mudado no seu produto e no mercado.
Perfil do Cliente Ideal
Conhecer o ICP significa entender as características da empresa e da persona mais suscetíveis a comprar o seu produto, além de identificar o momento mais oportuno (gatilho).
Aqui estão alguns exemplos:
Empresa: tamanho (número de funcionários), região, indústria e/ou setor, receita etc.
Persona: cargo, área, tempo de empresa etc.
Gatilho: novo decisor, novo aporte financeiro, nova regulamentação etc.
Tierização
Agora que você conhece o perfil do seu cliente ideal, pode usá-lo em combinação com o potencial de uma conta para priorizar.
Quanto mais importante a conta, mais profundo, detalhado e personalizado precisa ser o seu trabalho.
Exemplo:
Tier 1: Contas com alto potencial e que se encaixam perfeitamente no ICP
Tier 2: Contas com potencial médio e que se encaixam bem no ICP
Tier 3: Contas com potencial baixo ou que não se encaixam no ICP
Tier 4: Todas as outras contas
Proposta de Valor
Você também precisa entender muito bem qual é a proposta de valor do seu produto. Ou seja:
Quais dores e desafios o seu produto soluciona?
Se o cliente não resolver essas dores, qual será o impacto?
Como o seu produto gera resultados para a empresa (mesmo que indiretamente)?
Quais são os diferenciais em relação aos concorrentes?
Plano de Execução
Se você parar antes de executar, não gerará nenhum resultado. A execução é tão importante quanto, ou até mais importante do que, a estratégia.
Qual resultado você está buscando? Qual a sua meta?
Quantas contas você quer trabalhar por mês? E por semana?
Quantas atividades você vai realizar por dia para atingir essas contas?
Quantos contatos você vai buscar por empresa?
Como você vai organizar o seu dia?
Quais recursos você precisa? (Ferramentas, eventos, apresentações etc.)
Com quem você precisa se alinhar?
Lembre-se. Resultado = Estratégia + Execução.
Ah, esses meus outros recursos podem te ajudar:
RECOMENDAÇÃO
3 Coisas Que Não Faço Mais na Prospecção e 3 Coisas Que Continuo Fazendo
Myrian Mourão · Texto · 3 minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Vendas 1-1-1
Como Criar uma Estratégia de Território
17 de fevereiro de 2025 · Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Bem-vindo a mais uma edição do Vendas 1-1-1.
CONTEÚDO ACIONÁVEL
Ano novo, território novo.
Este é o momento ideal para você revisitar sua estratégia e definir suas prioridades para 2025.
Trabalhar as contas erradas ou não ter uma proposta de valor atrativa significa esforço sem resultado.
Esses são os 4 elementos que eu uso para definir a estratégia de um território e tudo começa com o perfil do cliente ideal (ICP).
Mesmo que você já tenha feito esse exercício no passado, vale revisitá-lo. Muita coisa pode ter mudado no seu produto e no mercado.
Perfil do Cliente Ideal
Conhecer o ICP significa entender as características da empresa e da persona mais suscetíveis a comprar o seu produto, além de identificar o momento mais oportuno (gatilho).
Aqui estão alguns exemplos:
Empresa: tamanho (número de funcionários), região, indústria e/ou setor, receita etc.
Persona: cargo, área, tempo de empresa etc.
Gatilho: novo decisor, novo aporte financeiro, nova regulamentação etc.
Tierização
Agora que você conhece o perfil do seu cliente ideal, pode usá-lo em combinação com o potencial de uma conta para priorizar.
Quanto mais importante a conta, mais profundo, detalhado e personalizado precisa ser o seu trabalho.
Exemplo:
Tier 1: Contas com alto potencial e que se encaixam perfeitamente no ICP
Tier 2: Contas com potencial médio e que se encaixam bem no ICP
Tier 3: Contas com potencial baixo ou que não se encaixam no ICP
Tier 4: Todas as outras contas
Proposta de Valor
Você também precisa entender muito bem qual é a proposta de valor do seu produto. Ou seja:
Quais dores e desafios o seu produto soluciona?
Se o cliente não resolver essas dores, qual será o impacto?
Como o seu produto gera resultados para a empresa (mesmo que indiretamente)?
Quais são os diferenciais em relação aos concorrentes?
Plano de Execução
Se você parar antes de executar, não gerará nenhum resultado. A execução é tão importante quanto, ou até mais importante do que, a estratégia.
Qual resultado você está buscando? Qual a sua meta?
Quantas contas você quer trabalhar por mês? E por semana?
Quantas atividades você vai realizar por dia para atingir essas contas?
Quantos contatos você vai buscar por empresa?
Como você vai organizar o seu dia?
Quais recursos você precisa? (Ferramentas, eventos, apresentações etc.)
Com quem você precisa se alinhar?
Lembre-se. Resultado = Estratégia + Execução.
Ah, esses meus outros recursos podem te ajudar:
RECOMENDAÇÃO
3 Coisas Que Não Faço Mais na Prospecção e 3 Coisas Que Continuo Fazendo
Myrian Mourão · Texto · 3 minutos
MEME
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti