Oi, aqui é o Marcelo.

Sem mais delongas, vamos para mais uma edição do Vendas 1-1-1.

CONTEÚDO ACIONÁVEL

Quando eu era pequeno, minha mãe sempre me falava: "não fale com estranhos". Adivinha? Durante o contato frio, você é o estranho.

O que significa que você tem uma janela de tempo muito pequena para estabelecer um relacionamento de confiança. Se você não conseguir, você:

• Será ignorado se for uma mensagem.

• Receberá uma objeção: "Estou em reunião" ou "Não tenho interesse". Ou seja, a pessoa está fazendo de tudo para desligar o telefone.

A boa notícia? Existem estratégias para diminuir essa percepção de "estranho" e aumentar suas chances de iniciar uma conversa produtiva.

Pesquise

• Por quê? Abordagens genéricas gritam "sou um estranho tentando te vender qualquer coisa". Quando você demonstra que fez sua lição de casa, a percepção muda. Você não é mais um número aleatório, mas alguém que investiu tempo para entender o contexto daquela pessoa ou empresa.

• Como? Antes de ligar ou escrever, gaste alguns minutos preciosos. Olhe o LinkedIn do prospect (cargo, tempo na empresa, conexões em comum, posts recentes), o site da empresa (notícias, blog, página de carreiras), e notícias recentes sobre o setor ou a própria empresa.

• Na Prática: Use essa informação para personalizar sua abertura. Em vez de "Olá, sou da Empresa X", tente "Olá [Nome do Prospect], vi que você recentemente compartilhou um artigo sobre [tópico Y] no LinkedIn, e isso me chamou a atenção porque na [Sua Empresa], ajudamos empresas como a sua a superar o desafio de [desafio relacionado ao tópico Y]...".

Compartilhe Casos de Sucesso

• Por quê? A prova social (cases de sucesso, depoimentos e logos de clientes conhecidos) é uma das formas mais rápidas de reduzir a percepção de risco e construir credibilidade. Se outros, especialmente empresas similares, confiam em você, talvez o prospect também possa.

• Como? Tenha sempre à mão exemplos de como você ajudou outras empresas a alcançar resultados concretos. Idealmente, mencione clientes do mesmo setor, porte ou com desafios parecidos aos do seu prospect.

• Na Prática: Durante a conversa ou na mensagem, você pode inserir algo como: "Inclusive, recentemente ajudamos a [Nome de Cliente Similar], que estava enfrentando um desafio parecido com [desafio], a alcançar [resultado quantificável, como 'redução de 20% nos custos' ou 'aumento de 15% na eficiência']". Isso ancora sua oferta na realidade e demonstra sua capacidade de entregar valor. Mesmo em uma mensagem fria, uma linha como "Empresas como [Cliente 1] e [Cliente 2] já utilizam nossa solução para [resolver problema X]" pode fazer a diferença.

Use Vídeo

• Por quê? Em um mundo de textos e e-mails impessoais, um vídeo curto e personalizado pode quebrar a barreira do "estranho" de forma muito eficaz. Ver seu rosto, ouvir sua voz e perceber sua linguagem corporal (mesmo que digitalmente) cria uma conexão humana que o texto puro não consegue. Mostra esforço e personalidade.

• Como? Grave mensagens curtas (30-60 segundos) e personalizadas. Não precisa ser uma superprodução. Um vídeo simples, mostrando seu rosto já causa um grande impacto.

• Na Prática: Envie um vídeo como parte do seu fluxo de cadência por LinkedIn ou WhatsApp. No vídeo, você pode se apresentar rapidamente, mencionar o ponto da sua pesquisa e fazer o seu "pitch" de forma concisa e transparente. Exemplo de intro: "Olá [Nome do Prospect], [Seu Nome] aqui da [Sua Empresa]. Em vez de mais um e-mail longo, achei que seria mais pessoal gravar este vídeo rápido para você...".

RECOMENDAÇÃO

​Highlights do Livro - Parte Final​​: Cold Calling Sucks

Fernanda Garcia · Texto · 4 minutos

MEME

Nos vemos na próxima segunda-feira.

Marcelo Mazzotti