Está na Hora de Planejar o Seu Q4
9 de setembro de 2024 | Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Conteúdo Acionável
Estamos na reta final de 2024, dá para acreditar?
No e-mail de hoje, eu vou compartilhar com você um passo a passo de como se preparar para Q4 de forma simples e efetiva.
Revisão do Ano
Vendas é um jogo de números. Entender o passado te ajudará a montar um plano mais assertivo.
Qual era o seu objetivo (sales quota) e qual foi o seu resultado?
Como estão as suas conversões? Elas melhoraram, pioraram ou se mantiveram estáveis?
Quais ações funcionaram e quais não funcionaram?
Se você ainda não conhece as suas conversões, sugiro começar a medir. Até lá, você pode usar esse benchmark.
Definição das Metas
Hora de olhar para o futuro. Sempre gosto de transformar o objetivo final em um esforço diário. Ou seja, fazer a conta de trás para frente.
Sabendo o número de oportunidades/pipeline que você precisa entregar, quantas atividades você precisa fazer por dia?
Exemplo:
O meu objetivo é qualificar 7 oportunidades
Para qualificar 7 oportunidades, eu preciso de 12 reuniões
Para agendar 12 reuniões, eu preciso fazer 20 atividades diárias
Pronto. Agora você sabe o que você precisa fazer todos os dias para alcançar o seu resultado.
Revisão do Território & Tierização
Não adianta nada fazer 20 atividades diárias em contas que não estão alinhadas com o Perfil do Cliente Ideal (ICP) ou que não tenham potencial. O seu resultado será ruim.
Revise o seu ICP: conta, contato e gatilho
Existe alguma sazonalidade? Exemplo: em novembro e dezembro temos black friday e natal. São meses bem corridos para a indústria do varejo
Defina as principais contas que você irá trabalhar
Priorize essas contas de acordo com o potencial e alinhamento com o ICP. Contas tier 1 devem ser trabalhadas de maneira mais individual e personalizada, enquanto as contas de tier 3 devem ser trabalhadas de forma mais automatizada
Pitch
É essencial conhecer, de maneira geral, sobre as dores da indústria e das personas. Afinal de contas, você quer se posicionar como um “trusted advisor” e não apenas “mais um vendedor”.
Qual é o problema que a sua solução resolve?
Qual é a sua proposta de valor?
Como você se diferencia de outros concorrentes?
Um bom plano traz 0 de resultado se não for executado.
Agora é com você!
Recomendação
3 dicas para você melhorar a sua próxima cold call
Gustavo Françoso - Texto - 3 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti
Está na Hora de Planejar o Seu Q4
9 de setembro de 2024 | Tempo de Leitura: 4 minutos
Oi, aqui é o Marcelo.
Conteúdo Acionável
Estamos na reta final de 2024, dá para acreditar?
No e-mail de hoje, eu vou compartilhar com você um passo a passo de como se preparar para Q4 de forma simples e efetiva.
Revisão do Ano
Vendas é um jogo de números. Entender o passado te ajudará a montar um plano mais assertivo.
Qual era o seu objetivo (sales quota) e qual foi o seu resultado?
Como estão as suas conversões? Elas melhoraram, pioraram ou se mantiveram estáveis?
Quais ações funcionaram e quais não funcionaram?
Se você ainda não conhece as suas conversões, sugiro começar a medir. Até lá, você pode usar esse benchmark.
Definição das Metas
Hora de olhar para o futuro. Sempre gosto de transformar o objetivo final em um esforço diário. Ou seja, fazer a conta de trás para frente.
Sabendo o número de oportunidades/pipeline que você precisa entregar, quantas atividades você precisa fazer por dia?
Exemplo:
O meu objetivo é qualificar 7 oportunidades
Para qualificar 7 oportunidades, eu preciso de 12 reuniões
Para agendar 12 reuniões, eu preciso fazer 20 atividades diárias
Pronto. Agora você sabe o que você precisa fazer todos os dias para alcançar o seu resultado.
Revisão do Território & Tierização
Não adianta nada fazer 20 atividades diárias em contas que não estão alinhadas com o Perfil do Cliente Ideal (ICP) ou que não tenham potencial. O seu resultado será ruim.
Revise o seu ICP: conta, contato e gatilho
Existe alguma sazonalidade? Exemplo: em novembro e dezembro temos black friday e natal. São meses bem corridos para a indústria do varejo
Defina as principais contas que você irá trabalhar
Priorize essas contas de acordo com o potencial e alinhamento com o ICP. Contas tier 1 devem ser trabalhadas de maneira mais individual e personalizada, enquanto as contas de tier 3 devem ser trabalhadas de forma mais automatizada
Pitch
É essencial conhecer, de maneira geral, sobre as dores da indústria e das personas. Afinal de contas, você quer se posicionar como um “trusted advisor” e não apenas “mais um vendedor”.
Qual é o problema que a sua solução resolve?
Qual é a sua proposta de valor?
Como você se diferencia de outros concorrentes?
Um bom plano traz 0 de resultado se não for executado.
Agora é com você!
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Gustavo Françoso - Texto - 3 Minutos
Meme
Nos vemos na próxima segunda-feira.
Marcelo Mazzotti